Victor Vargas
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¿Quién es tu cliente ideal?

¿Quién es tu cliente ideal?

Muchos son los profesionales y pequeñas empresas que se meten en Internet a promocionar sus productos o servicios. Cuando contratan mis servicios de consultorías lo primero que les pregunto es: bueno, ¿y para quién es lo que vendes? Ellos simplemente responden: para todo el mundo. Para este, para aquel, para este otro, para el siguiente. Y así sucesivamente. Gran error. Un mensaje escrito para todo el mundo normalmente es generalista, poco empático y nada específico. Un mensaje así sencillamente no vende. No atrae la atención de tus potenciales compradores. El secreto de la redacción comercial en Internet es saber para quién escribes y detectar qué es lo que están buscando para solucionar sus problemas y cumplir sus anhelos.

Y fíjate bien, no he dicho deseos sino anhelos.

Un anhelo es mucho más profundo que un deseo. Es un deseo vehemente, algo superior. Tú debes ser un facilitador de anhelos. Problemas, necesidades, deseos y anhelos Todo el mundo no es tu cliente. Ese es el origen de que no te lleguen clientes de alto valor. Algunos de tus clientes se moverán por el deseo de gustar, otros por el miedo a perder, algunos otros por aumentar su ego, otros por sentirse importante y otros por mantener su estatus. Ninguno es igual.

No todos compramos bajo los mismos estímulos emocionales. Todos tenemos un cliente ideal. Aquel que es más rentable, que repite compra y que encaja con la filosofía de nuestro negocio.

Recuerda que tú no eres una multinacional como Amazon que va a las masas. Tu eres pequeño, tu servicios y conocimiento debe ser específico para un público en particular.

Con ello lograrás cobrar más, trabajar con menos clientes, pero más rentables, y rodearte de personas alineadas con tu filosofía de empresa y de vida. No lo olvides: todo el mundo no es tu cliente.

¿A quién te diriges cuando escribes?

Imagina que te encuentras en plena adolescencia. Esa época en la que te miras al espejo y nada más ves espinillas. Estas estudiando en el instituto y en tu clase hay una chica (o un chico) que te gusta mucho. Estás loco por ella. Sabes que, si salís juntos, lo vuestro saldrá bien y podréis empezar una relación.

¿Cómo sabes que es la chica ideal para ti?

Pues sencillamente te gusta su pelo rubio, sus ojos azules, es muy inteligente y divertida. Cuando estáis estudiando siempre tiene una sonrisa para ayudarte y es muy simpática. Mira la vida con tu misma filosofía. Sus pensamientos están alineados con los tuyos y siempre tiene tiempo para ti. Sabes que es tu chica ideal.

¿Qué harías para seducirla?

Seguramente harías una pequeña investigación sobre la música que le gusta. De esta forma si algún día coincidís podrás sorprenderla y ponerle alguna canción. Verías la comida que le encanta para invitarla el día en que quieras pedirle salir. Al igual que la llevarías a ver el tipo de película que a ella le gusta.

Tu primera regla sería hacerla sentir especial. Le tendrías que encantar. Pues con tu cliente igual. Tienes que hacerlo sentir especial. Eso es lo más importante. Debe sentirse el centro del universo y que tú tienes la solución a sus dolores de cabeza. No olvides que todo el mundo quiere sentirse especial e importante. Quién logre hacer sentir a tu potencial cliente importante será quién se lleve la venta.

¿Le hablarías a esa chica igual que al resto de las que están en tu clase?

Por supuesto que no. Ni se te ocurriría decir ciertas cosas. Cuidarías tus palabras. Tu forma de expresarlas e incluso toda aquella energía que transmites. Tu sitio web no debe ser diferente. Todo transmite energía. Positiva, negativa y neutra. En tu sitio web debes utilizar terminología que tu cliente ideal entienda, no te las des de listo ya que posiblemente aquella visita que recibas no sepa ni tan siquiera lo que vendes y pierdas a un futuro cliente.

Escribe como si lo hicieras para un niño de secundaria. Las palabras cultas y la retórica para otra ocasión. No es el momento. Otro de los grandes errores que hacen que tus visitas a tu sitio web o redes sociales salgan huyendo es escribir lo que tú quieres en vez de lo que a tu cliente le gustaría leer. Es un error muy común. Entiendo que es muy complicado pensar como lo hace tu cliente, pero es la única forma de que generes una escritura efectiva y suficientemente atractiva. Si quieres que tu cliente se ponga en contacto contigo, se interese por un producto o simplemente siga navegando por tu sitio web necesitas meterte en su cabeza.

Entender cuáles son sus problemas, sus necesidades y sus anhelos. Y lo más importante: con qué palabras los percibe. Hay clientes a los que ciertas palabras los atraen y otros que los repelen. Mucho cuidado. Cambia la perspectiva de tu escritura.

Escribe para tu cliente y no para ti.

Deja tu ego a un lado. Recuerda ser empático y ponte en su lugar siempre. En su cabeza mientras visita tu sitio web inconscientemente se está preguntando: ¿qué hay aquí para mí? ¿por qué debería estar YO perdiendo el tiempo en este sitio web? Describir a tu cliente ideal te ayudará a redactar textos mucho más vendedores. Si entiendes los deseos y problemas a los que día a día esa persona se enfrenta serás capaz de proveerle la adecuada solución y, lo más importante, hacerle ver que está en el lugar correcto. Imaginándote a tu cliente ideal es la clave para escribir de forma atractiva a nivel comercial en Internet. No hay más. No es necesario que seas ni Shakespeare ni Cervantes, tan solo conocer perfectamente a la persona que te va a leer y, posteriormente, comprar. La redacción comercial no es magia sino entender perfectamente que es lo que mueve a tu potencial comprador. Que le hace perder el sueño por las noches o saltar del sofá para encender el ordenador y comprar un producto.

El mayor error que solemos cometer en todo el contenido que volcamos en Internet (artículos, vídeos, emails, páginas de ventas, …) es intentar escribir para todo el mundo. Todo el mundo no es tu cliente ideal. No caigas en ese error. Se suele pagar muy caro. Y ahora te dejo una tarea para antes de que pases al siguiente capítulo. Ve a por papel y lápiz, describe y visualiza a tu cliente ideal. Esa persona a la que te diriges y quieres vender tus productos o servicios. Lo primero que yo suelo hacer cuando trabajo en consultoría con mis clientes y comenzamos la ardua tarea de definir a su cliente ideal es preguntarle cuál fue su último cliente más rentable y con quién se sintió verdaderamente bien trabajando. Imagina que me contesta que se llamaba Antonio, tenía 50 años y vivía en Madrid. Yo simplemente me voy a Google y tecleo: Antonio 50 años Madrid. El buscador me proporciona un montón de fotos y busco aquella que más se asemeje al supuesto Antonio. La guardo y la pongo en todos los documentos que desarrollamos para nunca olvidarnos de él. Siempre pensaremos en Antonio, nuestro cliente ideal. Una vez que tengo esa foto paso a un siguiente nivel y es hacer un mapa de su personalidad y rasgos que lo diferencien de las masas:

  • ¿Es hombre o mujer?
  • ¿Tiene hijos?
  • ¿Dónde vive?
  • ¿Cuánto dinero gana al mes?
  • ¿Qué relación tiene con el dinero?
  • ¿Le cuesta gastar dinero?
  • ¿Cómo es su casa?
  • ¿Cuáles son sus aficiones?
  • ¿Qué les hace no dormir por la noche?
  • ¿Qué es lo que más desea?
  • ¿Qué es lo que necesita?
  • ¿Cuáles son sus impulsos de compra?
  • ¿Es analítico o impulsivo a la hora de comprar?
  • ¿Se deja guiar por las modas o es muy independiente en ese aspecto?

Con ello dibujarás el avatar de tu cliente ideal.

El perfil en el que debes concentrar todos tus esfuerzos y que nunca perderás de vista. Estos pasos son fundamentales si quieres que tus textos no queden en lo estéril y generalista. No existe nada mejor que ser específico para cerrar una venta tanto dentro como fuera de Internet.

La competencia que existe en Internet es bestial. Además, las personas cada vez estamos más informadas y necesitamos datos concretos extraídos de subidas y éstas no son iguales para todo el mundo. A continuación, encontrarás un ejemplo. Para que te sea más fácil esta tarea elige un personaje de la televisión, del cine, de la música en definitiva alguien a quien estés habituado a ver y te guste.

Analiza todos sus gustos, su forma de vestir, dónde vive, con quién sale. Imagina. Una vez tengas desglosado todas esas características haces lo mismo con tu cliente ideal. Verás cómo esta segunda vez te sale mucho más rápido. Si no sabes cómo pensar en tu cliente ideal analiza detenidamente a tus clientes actuales, selecciona a aquellos que te han sido más rentables, han vuelto a trabajar contigo, han dado menos problemas, han pagado mejor. Verás rasgos comunes en todos ellos.

Ahí se encuentran las características de tu potencial cliente en Internet. Recuerda la ley de Pareto. El 80% de tus beneficios los genera el 20% de tus clientes. Este 20% son tu cliente ideal. Definir a tu cliente es imprescindible. De verdad, no me cansaré de repetírtelo. Debes enfocar toda tu energía y fuerzas en atraer a esas personas. Te pongo un símil muy sencillo pero clarificador. ¿Cómo prenderías fuego a un trozo de papel únicamente utilizando los rayos solares? Sacas el papel y lo pones bajo el sol. Verás que no ocurre nada.

El papel no prende. Ahora bien, si coges una lupa y concentras todos esos rayos en un solo punto verás que las sumas de estos rayos forman uno mucho más poderoso. Ahí comienza a arder el papel. En Internet es igual. Si concentras tus energías en atraer a un público concreto tus resultados serán espectaculares. Para ello deberás conocer muy bien a ese cliente y analizar todo aquello que lo induce a comprar lo que ofreces. Enfócate en su perfil y capta muchos como él y sobre todo escribe con esa persona en mente, así no te equivocarás.

Si no consigues hacer un perfil apropiado podrías hacerles una encuesta. Comunícate con ellos frecuentemente a través de campañas de email marketing, por ejemplo, y pregunta: Antonio, ¿qué es lo que más te gusta de nuestros productos o servicios?, ¿qué te gustaría que desarrollemos?, ¿cuál es tu principal preocupación en relación al problema X? Nunca presupongas y pienses que lo sabes todo sobre tu cliente.

Posiblemente estés equivocado y haya emociones que desconozcas de él. La mayoría de las veces tu cliente no sabe ni lo que quiere. Tendrás que detectarlo a través de su comportamiento. En Internet es sencillo analizar conductas ya que todo se registra y conocer patrones que te indiquen si algo le gusta o no.

En tu estrategia de email marketing es sencillo saber en qué emails hacen clic, cuales son los emails que abren, a qué hora lo abren, que tipo de asunto son los que los mueven. Los datos están ahí solo tienes que analizarlos y definir patrones.